VENDRE SON ENTREPRISE

 

Les réflexions préalables à la
décision de céder : où en êtes-vous ?

 

Une opération de cession d’une PME est
rarement un long fleuve tranquille et implique un certain nombre de réflexions
préalables à la fois humains, psychologiques et techniques (juridiques, financières
et fiscales). Un exercice de questionnement complet est nécessaire ainsi qu’une
très bonne anticipation de la transmission.

 

Se poser les bonnes questions :
pourquoi ? quoi ? quand vendre ? à qui ? comment ?
combien ?

Quelles sont les véritables raisons
du projet de sortie du cédant (départ à la retraite, réalisation partielle ou
totale de l’actif professionnel dans un objectif patrimonial…) ? Quels
sont les projets de vie ou professionnels envisagés après la cession ?

Quel est le périmètre retenu :
toutes les activités ? l’immobilier professionnel ou non ? 100% du
personnel ?

Quel est le timing idéal de la vente,
par rapport au projet personnel du chef d’entreprise et aux contraintes
techniques (parution des comptes, organisation et/ou cession d’actifs
préalable, saisonnalité éventuelle de l’activité, contexte économique,
environnement sectoriel et concurrentiel, …) ?

Profil(s) du repreneur idéal ou
compatible ?

Comment s’entourer de spécialistes
et conseillers (avocat, spécialiste en cession/acquisition, expert-comptable,
auditeurs éventuels) ?

Quelle sera la durée de transition
avec l’acquéreur courte ou longue ? avec quelles caractéristiques (contrat
de travail/honoraires, durée, frais et rémunération) ?

Sera-t-il envisagé des donations au
conjoint et/ou aux enfants avant la cession ?

Quelle est la valeur de l’entreprise
ou la zone de prix acceptable pour les actionnaires vendeurs ?

 

 

L’approche valorisation : l’art
de l’analyse précèdent la valeur de l’entreprise ?

 

L’évaluation des entreprises
constitue un large domaine qui relève notamment de matières aussi diverses que
l’analyse financière, l’analyse stratégique, la connaissance parfaite d’un
secteur d’activité, le droit des sociétés et le droit du travail, la fiscalité
et la fiscalité.

Il faut garder à l’esprit qu’une
évaluation est toujours réalisée dans un contexte particulier et qu’acheteur et
vendeur ont des intérêts divergents. Chacune des contreparties doit agir avec
transparence et professionnalisme en recourant à l’assistance de ses propres
conseils et experts.

 

La phase préparatoire à l’évaluation
est celle du diagnostic. Elle est fondamentale et permet à l’évaluateur de questionner
et rassembler de nombreuses informations portant notamment sur les activités de
l’entreprise, ses offres produits et de services, ses ressources humaines et sa
situation comptable et financière. La place de l’entreprise sur ses marchés sera
également analysée par rapport à la concurrence ainsi que les prévisions d’activité.
Ensuite, l’évaluateur pourra se forger une opinion sur les points forts et les
points les plus fragiles de l’entreprise et comprendre ses opportunités et
perspectives. Il établira pour finir une valorisation argumentée des titres en
tenant compte d’éléments internes et exogènes à l’entreprise à la fois
qualitatifs et quantitatifs.

 

Les méthodes d’évaluation d’entreprise
se classent en plusieurs familles : celles basées sur la valeur
patrimoniale, l’évaluation comparative par l’usage de multiples et celles
basées sur l’évaluation de flux futurs de résultats ou de cash-flow.

 

 

Les étapes d’une vente d’entreprise :
un process bien rodé et efficient

 

Le processus de cession hors cas
particulier est complexe, chronophage et porteur de risque. Il se déroule sur
de nombreux mois en toute confidentialité ; à titre indicatif, il est le
plus souvent compris entre 9 et 12 mois.

 

Nous distinguons usuellement 4
phases distinctes :

1)      le diagnostic détaillé de l’entreprise
et de son environnement, l’élaboration de la documentation de base et la
sélection des contreparties sérieuses et finançables (acquéreurs potentiels),

2)      la commercialisation et l’analyse
des offres indicatives (LOI – lettre d’intention),

3)      l’organisation de la dataroom pour
la phase des audits et l’analyse des offres fermes

4)      et enfin, la finalisation des
accords avec l’Acquéreur jusqu’au closing (signature définitive des actes et
paiement et transfert des titres).